2025 : La Nouvelle Réalité des Négociations en Retail – Êtes-vous Prêt ?

📉 Des produits qui disparaissent des rayons. 

🤝 Des négociations qui s’éternisent. 

💰 Des centrales d’achat internationales qui prennent de plus en plus d’importance.

2024 a été une année charnière pour de nombreuses marques. Pour la première fois, certains fabricants ont dû négocier non seulement avec les enseignes, mais aussi avec des centrales d’achat internationales qui changent complètement la donne. Et ça ne s’est pas fait sans mal.

Nestlé et Albert Heijn, Coca-Cola et Colruyt, Douwe Egberts et Carrefour… On a vu des produits retirés des rayons, des discussions qui n’aboutissent pas et des accords qui prennent des mois à se conclure. Ce n’est plus un cas isolé, c’est une tendance de fond.

La question n’est pas si vous allez devoir gérer cette nouvelle réalité, mais comment vous allez vous y préparer.

Un Paysage qui Se Complique : Plus de Parties Prenantes, Plus de Défis

L’arrivée des centrales d’achat internationales bouleverse la façon dont les négociations se déroulent. Résultat :

🔹 Les négociations s’allongent et deviennent plus techniques – Ce n’est plus un simple face-à-face avec une enseigne, il y a désormais plusieurs niveaux de décision.

🔹 Les prix sont regardés à l’échelle européenne, voire mondiale – Un tarif négocié en Belgique peut impacter d’autres marchés. Impossible de raisonner uniquement en local.

🔹 Les retailers gardent la main sur la partie commerciale – Assortiments, promotions, merchandising… tout cela reste de leur ressort.

🔹 Une pression qui dépasse les frontières – Un fabricant qui tient bon en Belgique peut se retrouver sous pression aux Pays-Bas ou en France. Une mauvaise coordination entre pays, et on se fait vite jouer les uns contre les autres.

Les fournisseurs doivent donc négocier sur plusieurs fronts :

1️⃣ Avec la centrale d’achat – Où les décisions sont prises avec une vision plus large, intégrant plusieurs marchés. 2️⃣ Avec l’enseigne – Où la stratégie locale doit s’adapter tout en respectant les accords internationaux.

Tout n’est pas encore figé, mais une chose est claire : on ne négociera plus jamais comme avant.

Comment S’Adapter à Cette Nouvelle Réalité en 2025 ?

📊 Ne vous limitez pas aux chiffres – Bien sûr, les données sont essentielles, mais elles ne suffisent plus. Vous devez construire un vrai argumentaire autour de votre marque et de votre valeur ajoutée.

🏬 Raisonner plus large que le marché local – Si les prix sont comparés entre plusieurs pays, il faut adapter la stratégie locale pour éviter de se retrouver désavantagé ailleurs.

🤝 Les relations restent clés – Les discussions sont plus tendues, mais la confiance et les partenariats à long terme restent un atout majeur. Comment vous positionner pour être perçu comme un partenaire stratégique et non comme un simple fournisseur interchangeable ?

Conclusion : Ceux Qui Ne Se Préparent Pas Risquent de Perdre Gros

Le retail est en pleine mutation. Les centrales d’achat gagnent en influence, les négociations deviennent plus complexes et les stratégies doivent s’aligner à l’international. 2025 sera une année difficile, mais ceux qui s’adaptent auront un vrai avantage.

Mais attention, se préparer ne signifie pas seulement aligner des chiffres et établir une stratégie sur papier. C’est aussi adopter la bonne posture, maîtriser ses échanges et savoir garder le contrôle sous pression.

💡La question n’est pas de savoir si vous devez vous préparer, mais jusqu’à quel point vous êtes prêts à le faire. Dans un monde où les règles du jeu changent en permanence, ceux qui savent anticiper et s’adapter repartiront avec les meilleurs accords. 🚀