2025: De Nieuwe Realiteit van Retailonderhandelingen – Ben Jij Er Klaar Voor?

📉 Producten die uit de rekken verdwijnen. 

🤝 Fabrikanten en retailers die vastzitten in aanslepende onderhandelingen. 

💰 Internationale inkooporganisaties die hun invloed steeds verder uitbreiden.

2024 was een schakeljaar voor veel merken. Voor het eerst onderhandelden sommige fabrikanten niet alleen met individuele retailers, maar ook met internationale inkooporganisaties die de dynamiek van de markt veranderen. En dat ging niet zonder slag of stoot.

Denk aan Nestlé en Albert Heijn, waar producten tijdelijk uit de rekken verdwenen door vastgelopen gesprekken. Of Coca-Cola en Colruyt, waarbij een akkoord pas na maanden onderhandelen tot stand kwam. Ook Douwe Egberts en Colruyt botsten op prijsdiscussies, net zoals Mars en Carrefour eerder ervaarden. Dit zijn geen incidenten meer, maar signalen van een structurele verschuiving in de retailwereld.

De vraag is niet óf je als fabrikant of retailer met deze realiteit te maken krijgt, maar wanneer en hoe je ermee omgaat.

De Veranderende Dynamiek: Nieuwe Structuren, Nieuwe Uitdagingen

Internationale inkooporganisaties nemen een steeds grotere rol in en beïnvloeden hoe onderhandelingen verlopen. Dit betekent dat de structuur van gesprekken verandert:

🔹 Langere en meerlagige onderhandelingen – Wat vroeger één gesprek was, wordt nu steeds vaker opgedeeld in verschillende niveaus. 

🔹 Prijsbepaling wordt internationaler bekeken – Internationale inkooporganisaties vergelijken prijzen over verschillende landen heen, waardoor lokale strategieën breder moeten worden bekeken. 

🔹 Retailers blijven commercieel beslissingsrecht houden – Naast prijs blijven zij verantwoordelijk voor assortimentsbeheer, schapruimte en promoties. 

🔹 Druk verspreidt zich over landen – Een fabrikant die weigert toe te geven in land A, kan in land B met tegenmaatregelen geconfronteerd worden. Dit maakt afstemming tussen landen essentieel om niet tegen elkaar uitgespeeld te worden.

Dit betekent dat leveranciers op meerdere niveaus in gesprek moeten gaan:

1️⃣ Met de inkooporganisatie – Waarbij een groter, internationaal perspectief wordt meegenomen in prijsbeslissingen. 

2️⃣ Met de retailer – Waarbij commerciële strategieën lokaal worden bepaald, maar in lijn moeten blijven met internationale afspraken.

De exacte verdeling tussen deze niveaus is nog volop in beweging, maar wat vaststaat is dat de klassieke manier van onderhandelen aan het verdwijnen is.

Wat Betekent Dit Voor Jouw Aanpak in 2025?

📊 Voorbereiding gaat verder dan cijfers – Data blijft belangrijk, maar enkel cijfers neerleggen is niet genoeg. Hoe bouw je een overtuigend verhaal rond jouw product of merk?

🏬 Lokaal plannen met een breder perspectief – Omdat prijzen steeds vaker internationaal worden bekeken, moeten lokale onderhandelingen rekening houden met bredere marktontwikkelingen en wat in andere landen gebeurt.

🤝 Sterke partnerships blijven essentieel – De gesprekken worden harder, maar vertrouwen en lange termijn-samenwerking blijven een sleutelrol spelen. Hoe zorg jij ervoor dat je partners je als strategische speler zien en niet als een leverancier die makkelijk vervangbaar is?

Conclusie: Wie Zich Vergeet Voor Te Bereiden, Bereidt Zich Voor Om Vergeten Te Worden.

De retailmarkt verandert. Groeiende inkooporganisaties, scherpere prijsonderhandelingen en een complexere besluitvorming maken 2025 een uitdagend jaar. Maar wie deze verandering begrijpt en zich hierop voorbereidt, kan strategisch voordeel behalen.

Voorbereiding is daarbij niet alleen een kwestie van cijfers en strategie op papier. Het gaat er ook om hoe je jezelf positioneert, hoe je gesprekken voert en hoe je onder druk blijft presteren.

💡 

De vraag is niet óf je je moet voorbereiden, maar hoe goed. Want in een wereld waar de spelregels voortdurend veranderen, bepaalt jouw voorbereiding én gedrag of je met de beste deal naar huis gaat. 🚀